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El psicólogo social Robert Cialdini ha examinado cientos de estudios de investigación sobre ceder y la conformidad para identificar elementos clave sobre la naturaleza humana que "moverán a alguien en tu dirección", y ha delineado seis principios básicos de cómo persuadir a los demás.
Afirma que los buenos persuasores "tocan cuerdas que están dentro de todos nosotros”. Él dice que su objetivo es crear sintonía, un estado mental que prepara para los movimientos que siguen. Por ejemplo, primero les preguntan a las personas si les gusta ayudar y luego les piden su ayuda. Las personas ayudarán porque quieren ser consistentes con su autoevaluación.
Aunque Cialdini nos insta a utilizar estos principios éticamente, es decir, para educar y mejorar, no es difícil ver cómo alguien con objetivos menos elevados puede explotarlos. De hecho, estos puntos de sintonía hacen eco de las advertencias del psicólogo Robert Hare en su libro Sin Conciencia sobre los psicópatas depredadores. (Acabo de pasar cinco años escribiendo con el asesino en serie Dennis Rader, lo que produjo un montón de ideas aterradoras sobre la vigilancia depredadora).
Para protegerte, debes entender cómo los depredadores pueden usar las tendencias humanas comunes contra ti. Las cosas que funcionan para que estemos de acuerdo o cedamos son las mismas cosas que nos convierten en objetivos.
Veamos los seis principios y consideremos cómo los ve un depredador:
1. Autoridad.
Tendemos a ver a alguien en una posición de autoridad como que tiene experiencia o poder, por lo que obedecemos. Los depredadores saben lo que esperamos, y ofrecen credenciales falsas con una fuerte dosis de confianza. Si son adeptos a lo verbal, tanto mejor, porque vemos a las personas que hablan un poco más rápido de lo normal como seguras; es más probable que aceptemos lo que dicen sin buscar pruebas.
2. Reciprocidad.
Nos sentimos obligados cuando alguien nos da un regalo o nos hace un favor: queremos devolverlo. Hare afirma que los psicópatas darán regalos o harán favores para poner un pie en la puerta. Los regalos y favores no solo obligan sino que también desvían tu atención de la verdadera intención del depredador.
3. Gusto.
Cuando nos sentimos cómodos o pensamos de forma positiva sobre alguien, tendemos a decir sí a sus peticiones. La similitud percibida nos hace sentir más seguros y más dispuestos a darle un tratamiento especial. Los depredadores usan cumplidos, intereses comunes e identidad común para aumentar la relación. (Rader hizo esto cuando fue detenido por un oficial de policía justo después de un asesinato, jugando con su consciencia compartida de un campamento de Boy Scouts, lo que también le dio la apariencia de ser un buen tipo).
4. Escasez.
Valoramos los artículos que creemos que escasean o que están disponibles por un tiempo limitado. Los depredadores ofrecen artículos o servicios deseables dentro de este contexto, como un gancho.
5. Prueba Social.
Cuando no sabemos muy bien qué hacer en una situación, buscamos a otros para que nos ayuden a decidir. Unas instrucciones claras pueden suscitar nuestra cooperación, especialmente si se presentan como una preferencia mayoritaria. Los depredadores observan esta sensación de incertidumbre en nosotros y se acercan para ofrecer una dirección.
6. Compromiso y consistencia.
Cuando nos comprometemos a hacer algo, tendemos a acatarlo, especialmente si lo hacemos público. Queremos mostrar que nuestros valores nos definen y nos dirigen. Los depredadores provocarán un pequeño compromiso inicial para apalancarnos en uno más grande. Una vez que estemos dentro, cuanto más alto sea el riesgo, más nos comportaremos como ellos quieren. Según Hare, los depredadores ocultan su lado oscuro hasta que nos llevan más allá del punto donde es difícil desengancharse.
Los depredadores psicópatas buscan nuestros desencadenantes, por lo que cuanto mejor entendemos nuestros puntos de vulnerabilidad, más fácil es para nosotros bloquear la manipulación maligna. Cualquier persona puede ser engañada, incluso durante una breve interacción, así que tómate el tiempo para asegurarte de que el persuasor es genuino y ofrece un beneficio auténtico. Investiga y obtén pruebas. No dejes que alguien toque tus cuerdas.
A version of this article originally appeared in Inglés.
