Skip to main content

Verificado por Psychology Today

Economía conductual

Cinco razones por las que compramos impulsivamente

Si nos tomamos un momento para mirar alrededor de nuestras casas probablemente, encontraremos un montón de productos que realmente nunca utilizamos.

Los aparatos que guardamos en las alacenas de la cocina, el equipo de ejercicio que arrumbamos en el garaje o en la azotea, la ropa sin usar: Supongo que, si alguien presionara, podríamos explicar fácilmente por qué son cosas que nunca usamos, pero ¿por qué razón las compramos en primer lugar?

El hecho es que nuestra mente inconsciente suele impulsar el comportamiento que presentamos como consumidores: bajo la influencia de los impulsos evolutivos básicos y las tácticas de los vendedores, es fácil sentirse obligado a comprar algo que no tendrá ningún uso en nuestras vidas.

Hay muchas personas que aseguran nunca haber sido susceptibles a este tipo de compras y probablemente estén en lo cierto. Sin embargo, también es muy probable que se estén engañando. Como un apostador que solo recuerda sus victorias, la euforia que produce comprar espontáneamente algo que resulta ser una gran compra deja una impresión mucho mayor en nuestros recuerdos que el producto que se compró de la misma manera, pero nunca se utilizó.

Entonces, ¿qué está pasando dentro de nuestras cabezas y qué podemos hacer para comprar menos productos que terminarán por desperdiciarse?

1. Amor por las compras

La explicación más simple es que algunas personas simplemente obtienen una enorme cantidad de placer al adquirir algo nuevo. El acto de comprar es un acto de empoderamiento que podemos sentir muy raramente en otros aspectos de la vida.

De niños, las personas están condicionadas por sus padres a sentirse bien sobre algo nuevo que se les regala. Solo tenemos que volver un par de generaciones para entender por qué esto era un sentimiento comprensible. Sin embargo, incluso en estos tiempos económicos más difíciles, todavía podemos complacernos (o a nuestros hijos) con mucha más frecuencia y la novedad se convierte en el objetivo, en lugar del aprendizaje de recibir en nuestras manos algo de algo de valor.

2. El interruptor de aversión a la pérdida

Las tiendas han aprendido que somos muy susceptibles al interruptor de aversión a la pérdida. La aversión a la pérdida, para quienes no están familiarizados con el término, describe nuestra preocupación innata para evitar sentirnos mal en el futuro.

Normalmente, esto afectaría nuestras decisiones de compra provocando que evadamos una compra: “¿Podría sentirme mal si compro esto y no tengo el dinero para otra cosa?” Pero si nos dicen que tiene un descuento que suponemos que no durará para siempre, nuestro enfoque inconsciente cambia al miedo de que nos perderemos la oferta.

3. Heurística retorcida

La mayoría de las compras son demasiado laboriosas y requieren mucho tiempo como para llevarse a cabo con atención consciente. Si comparáramos cada artículo que compramos con todos los demás productos disponibles en el mercado, tendríamos que mirar el precio, la composición del producto, los comentarios y quizá incluso la calidad del servicio al cliente que lo respalda. Incluso si pudiéramos encontrar toda la información en formatos comparables, tomaría horas adquirir un solo artículo.

Así que en lugar de eso, usamos la heurística, reglas generales que se rigen inconscientemente, que nos ayudan a tomar decisiones rápidas que hemos aprendido que generalmente funcionan bien.

Los minoristas aprovechan esto al empaquetar productos como compras al por mayor o incluyen extras “gratis”. Tenemos la impresión de que debe ser conveniente y seguimos este sentimiento en lugar de investigar a profundidad.

4. El deseo de ahorrar

La susceptibilidad al “valor real” y los descuentos aparentes no se debe solo al interruptor de aversión a la pérdida, muchos de nosotros tenemos un deseo innato de ahorrar. Los minoristas y los fabricantes juegan con esto al decirnos cuánto dinero podríamos ahorrar si compramos y usamos su producto.

Hace miles de años, saber que era importante almacenar alimentos y madera para el invierno representaba la diferencia entre la vida y la muerte. Hoy en día, la mayoría de nosotros ya no necesitamos preocuparnos por la supervivencia diaria, pero el impulso evolutivo permanece. En resumen, nos resulta difícil resistirnos a la idea de que vamos a ahorrar dinero o tiempo.

5. Lentes de color de rosa

Para bien y para mal, los humanos tenemos el hábito de engañarnos a nosotros mismos. Creemos que somos más atractivos que el promedio, mejores conductores que el promedio, mejores padres que el promedio... Claramente, no todos podemos estar en lo correcto.

La objetividad es una virtud evasiva. En lugar de mirar hacia atrás y reflexionar sobre nuestras acciones pasadas con cualquier cosa que se aproxime a un registro de logros equilibrado, miramos al futuro con una visión idealizada de cómo podría ser.

En lugar de reconocer el hecho de que no hemos hecho ejercicio en los últimos cinco años, nos gusta la idea de que comprar el nuevo Ab-Toner-9000 nos convertirá en alguien que tiene la motivación de hacer abdominales 200 veces al día.

Vale la pena reflexionar sobre cada una de estas influencias la próxima vez que vayamos de compras. Si evitamos llevar un solo artículo a casa que solamente se apilará o será un recordatorio constante de alguien que no somos en realidad, ¡habrá valido la pena! Y a los padres les recomendaría de todo corazón considerar qué impresión podrían estar dándoles a sus hijos sobre la “novedad de consumo” cuando les regalen algo nuevo.

A version of this article originally appeared in English.